Калькулятор плана продаж

Таблица: пропускная способность одного менеджера

Что такое план продаж от цели

Обычно план продаж ставят «плюс 20% к прошлому году» - без связи с тем, сколько компания хочет заработать. Правильный порядок обратный: желаемая прибыль плюс постоянные расходы - это маржинальная прибыль, которую нужно получить; делим на маржинальность - получаем выручку; делим на чек - сделки; делим на конверсию - лиды; раскладываем на менеджеров и дни. Так план превращается в понятные ежедневные действия, а его реалистичность проверяется пропускной способностью команды.

Описание калькулятора

Введите желаемую прибыль, постоянные расходы, маржу, чек, конверсию, число менеджеров и рабочих дней, а также текущую выручку. Калькулятор рассчитает необходимую выручку, сделки и лиды за месяц, план на одного менеджера в месяц и в день и покажет, на сколько процентов нужно вырасти относительно текущего уровня.

Формула расчёта

• Выручка = (прибыль + постоянные расходы) / маржинальность
• Сделки = выручка / средний чек; лиды = сделки / конверсия
• На менеджера = показатель / число менеджеров; в день = / рабочие дни
• Пример: прибыль 1 млн, постоянные 1,4 млн, маржа 40% - выручка 6 млн ₽. При чеке 45 000 - 133 сделки, при конверсии 20% - 667 лидов. На 4 менеджеров: 1,5 млн выручки, 33 сделки, 167 лидов в месяц; в день - 1,6 сделки и 7,9 лида. К текущей выручке 4,5 млн нужен рост на 33%.

Когда нужен руководитель отдела продаж

• Длинный цикл сделки - план по лидам ставится на 2-3 месяца раньше плана по выручке;
• Сезонность: распределение годового плана по месяцам с коэффициентами;
• Разные продукты с разным чеком и конверсией;
• Расчёт мотивации: план должен быть выполним на 80-120%;
• Недостаток лидов: план по маркетингу вытекает из плана продаж.

Преимущества калькулятора

• От прибыли к ежедневным действиям;
• План на менеджера и в день;
• Проверка роста к факту;
• Точка безубыточности рядом.

Факты и мнения о планировании продаж

Мнение специалиста

Антон Крылов советует ставить план не один, а три: минимум (точка безубыточности плюс минимальная прибыль), норма (целевая прибыль) и максимум (норма плюс 20%), и привязывать к ним ступени мотивации. План в 6 млн при факте 4,5 млн команда воспримет как недостижимый и перестанет стараться с первой недели; тот же план как «норма» при «минимуме» 5 млн - как сложную, но реальную цель. И главное: план по лидам должен быть у маркетинга, иначе менеджеры отвечают за то, на что не влияют.

Исторический факт

Планирование продаж как отдельная дисциплина оформилась в компании NCR (National Cash Register) в конце XIX века: её основатель Джон Паттерсон первым ввёл закреплённые территории, квоты для продавцов, обучение по скриптам и ежемесячную отчётность. Из NCR вышел Томас Уотсон, который перенёс эту систему в IBM, где квоты продавцов стали основой корпоративной культуры и породили «клуб 100%» - для тех, кто выполнил план на год.

Статистика и исследования

Исследования рынка B2B-продаж показывают, что в среднем годовой план выполняют 50-60% менеджеров, а в компаниях, где план рассчитан от целевой прибыли и декомпозирован до ежедневных показателей, - 70-80%. Средняя конверсия входящих лидов в сделку в российском B2B - 10-25%, в B2C-услугах - 20-40%. Около 40% компаний малого бизнеса, по опросам, ставят план «от прошлого года» без расчёта от финансовых целей.

Это пригодится в бизнесе и жизни

Декомпозиция цели до ежедневных действий работает для любой задачи: накопить миллион за год - это 2 740 ₽ в день; написать книгу в 300 страниц за полгода - 1,7 страницы в день; найти работу за 2 месяца при конверсии 5% откликов в собеседование и 20% собеседований в оффер - 100 откликов, по 2-3 в день. Большая цель перестаёт пугать, когда известно, что делать сегодня.

Важный дисклеймер

Калькулятор использует ваши данные и упрощённые модели. Реальные продажи зависят от сезона, качества лидов, конкурентов и команды. Используйте результат как основу для плана и мотивационной схемы, проверяйте его по факту ежемесячно и корректируйте параметры.